b端saas用户运营(b端用户运营策略)

b端用户运营策略

不太可能完全像抖音一样 因为B站和抖音的用户群体、内容特点、运营策略等方面存在较大差异。尽管B站也有UGC内容，但大部分用户仍然以观看ACG、游戏、综艺等视频为主，用户体验和社区氛围也有所区别。如果要让B站和抖音更加接近，需考虑B站原有优势并加强视频短内容的推广和运营，吸引更多的年轻用户以及支持用户创作。同时需要考虑如何保持不同于抖音的特点，保持独特性和品牌价值。

b端运营模式

B端和C端是指不同的客户群体。B端是指企业客户（Business to Business），C端是指个人消费者（Consumer）。运营针对的是产品或服务的推广、销售和管理等方面，包括市场策划、营销推广、用户服务及运营管理等。

B端的运营目标是通过制定有效的销售策略、各种渠道推广，引导企业客户选择自家产品或服务；C端的运营目标是把产品或服务推向个人消费者，提高品牌认知度和用户粘性，促进销售和用户留存。因此，B端和C端的运营策略和方法往往也有所不同，需要根据不同的客户群体和市场需求来制定不同的运营方案。

b端运营方法论

随着企业服务、产业互联网之类的B端赋能产业受到关注，B端营销这个话题最近这几年也越来越火，其实我个人对2B营销研究的不深，就只能简单说下看法，可能不准确。

2B企业和2C企业的逻辑完全不同，2B企业通常标的大，不同客户都有不同的定制化需求，而且重点在于售后的服务运营，不少企业都有客户成功部，大意是帮助客户成功。

总而言之，B端营销无需追求大众流量曝光，但重点在于切入圈层群体，获得商机线索。

也正是因此，部分行业非常依赖销售的关系营销，而会销、行业峰会、行业展会也始终是相对比较有效的方法，现在还有不少企业喜欢做内容营销，比如出行业白皮书、行业方法论、直播分享之类的内容，获得目标受众主动关注。

我们不妨从流程链条上梳理B端营销这件事，简单来说，这类企业通常只需要做三件事：获客——转化——服务。

我们再进一步拆解，获客主要其实就是精准流量的问题，分为主动流量和被动流量。

主动流量：自然就是销售人员去参与行业会议、行业活动、寻找目标客户之类的，B端营销不同于C端营销，可能永远不存在“酒香不怕巷子深”的情况出现，销售人员的主动追击相当重要。

被动流量：就是基于B端客户自身的业务需求，放出钩子让潜在客户寻找你，比如说参与行业展会、关键词搜索、老客户推荐，还有业内很多人喜欢做的行业干货内容传播，最近几年比较流行。

但不管怎样，根据大多数相关的报告和调研数据来看，线下活动、会销始终是多年以来最有效的获客手段，没有变过，所以销售人员混行业会议还是很有必要的。

b端运营用户增长策略与实战

在社群经济时代，很多小伙伴都加入了社群运营的队伍，但其实运营社群是一件非常辛苦的事情，每天不仅要和不同的人打交道，同时还要定期组织活动，持续做内容输出。在做社群运营的时候，不仅需要考虑到如何从中获取回报，怎么样才能玩转社群。

1.活跃氛围

一个社群就相当于一个集体，如果集体成员之间互不联系没有沟通，那么这个集体就没归属感和参与感，集体之间的活动也无法展开。所以，带动群氛围是社群运营的关键。以社群成员感兴趣的内容为主题，组织各种形式的社群活动，能够激发成员的参与积极性，使社群变得活跃，有了活跃度才能时刻吸引成员的注意，从而增加用户黏度。

2.推广引流

社群需要随时注入新鲜血液，这就要利用老用户带动更多新用户进群，比如活动刺激法，群本身就自带传播体质，成员越多，传播的速度就越快。之后通过用户的不断拉新，吸引更多用户关注并产生其宣传推广作用，从而实现用户间的裂变，但前提是自身产品足够优秀！

3.日常管理

一个优秀的社群需要一个强有力的管理团队来支撑，建立一个强大而有责任心的管理团队，能够保障社群工作的正常运行。一个活跃的社群，还需要有频繁的活动作为支撑，这对社群运营团队有很高的要求。

4.社群文化

任何时候文化对一个人影响都是最深远的，树立一个统一社群文化会直接影响社群成员的言语、行为和想法，对社群整体素质和整体效果的提升具有重要作用。社群文化的形成，为社群电商的发展将起到很强的推动作用。

高效地运营一个社群就要通过增强互动性，策划高质量的活动，并搭建格局统一框架完善的管理团队，让参与感玩起来，制定一个长期有效的社群发展规划以及完善的群规，保持开放利他的心态，搭建平台整合资源优势推广，利用好粉丝经济，学会去中心化打造社群领袖，并始终保持传达社群的核心价值观。

b端的运营

No.1：用户群体

B端：一般是多角色群体、多维度，一般是3个维度，决策者（老板）、管理者（财务、业务部门负责人）和执行者（使用的用户）。

C端：群体相对单一，一般是单一维度。

No.2：业务形态

B端：业务场景复杂：角色多对应的业务场景多，流程差异大：不同的行业不同的客户，需要不同的专业解决方案。

C端：业务场景、逻辑简单、流程相对标准化：用户群体比较固定，场景相对简单，产品要求简单，流程要求相对统一标准化。

No.3：用户诉求（价值主张）

B端：注重效率、成本、管控。追求服务的稳定性、保证能力、安全性。

C端：注重个人的体验，使用简单，有乐趣。

No.4：对于PM的要求

B端需要的是专业和深度，理解企业的经营运转，组织管理、决策、财务制度等。

C端要求理解人性和注重体验。

No.5：用户推广获取过程 CAC

B端用户决策链条长，开发客户更难，一般需要销售团队专业跟进，原因是企业客户更多的角色和场景，例如：财务、行政、采购、业务部门、管理层，每种角色又有不同的等级人员。业务开始多以销售驱动，慢慢到业务驱动，再到产品驱动。

C端相对推广比较容易，多是以产品驱动切入，或者营销驱动，在到运营推动。

No.6：产品层面

B端： 基于服务思维，工具化思维，更理性，B端更多的是帮助B端用户联结客户，更好的让客户做到这点需要我们的服务，工具来支撑。

C端：产品化思维，游戏化思维，更感性。

No.7：壁垒

B端：由于其服务的特殊性，容易建立壁垒，客户切换成本很高。

C端：相对建立壁垒不容易，用户切换成本相对低。

No.8：后期运维层面（客户关系维护）

B端：会进行客户分层，不同层面有不同的客户关系维护策略。

C端：抛开微信那种大的平台外，绝大部分产品都相对统一。

No.9：调研体验带入感

B端不容易切换角色带入体验。所有需要产品经理有很深的专业背景能力，或者有一些行业专家、顾问团帮提供建议。可多拜访业内做的好的企业服务公司（如用友、金蝶、sap、salesforce等）。考验人的行业，管理，组织运营的经验积累，所以B端产品相对愿意招有经验的群体。

C端容易切换角色带入体验。但是当人成长到一定年龄后，很难在了解新生一代人的诉求，很难切入年轻群体的世界，所以C端产品经理都愿意招年前的人群。

No.10：实施成本

B端偏服务解决方案，对项目的实施管理培训大于C端诉求。

No.11：企业端服务的特点

B端：业务多是作为一种解决方案出发，偏向于企业内部的管控，流程的变更，效率的提升，提供的产品或者服务多是企业自身业务的一种延展，需要考虑和对方自身业务的对接，比如和erp、OA、财务、采购、供应商系统进行对接，实现订单推送，项目预算预警，费用报销等跨系统需求。这些对于产品服务的提供方是个不小的挑战。

No.12：产品生命周期

B端：做业务，看商业模式，相对来讲生命周期比C端要长。

C端：做产品，保鲜期端，生命周期短。

No.13：LTV/CAC

B端：一般来说.LTV/CAC>3就算是好的业务。B端客单价相对较高、交易量少。

No.14：产品设计

B端：更注重业务的梳理，例如实体关系模型图，抽象理解线下业务、流程，把业务实体模型转换成物理模型。

C端：相对B端没有这么复杂的业务设计，但也不是不需要。

b端用户运营策略是什么

新媒体运营工作之一：数据复盘

数据复盘就是针对前一天输出的内容所带来的相关数据，进行整理并总结，比如文章阅读量、转发量、点赞数、评论数等，还有粉丝的增长与下降比、与上周、上个月想必粉丝的增长与下降比，和历史发布的数据对比是有所上升还是下降？文章的阅读来源分别有哪些？各占百分比是多少？当数据分析完毕后，还要分析为什么阅读量下降？是因为标题不够吸引人，还是因为内容不足，再或者也许是受众不对？还是选题出了问题？这类数据分析，所有平台至少一个月要做一次，勤一点的话每周都要做一次数据分析。当然数据复盘也只是其中一项工作。

新媒体运营工作之二：内容创作

数据复盘完成了以后，接下来就要说一说内容创作了，内容创作不光是写文章而已，它也是有流程的，首先要确定选题，一般选题以以下三个点作为主要点，分别是当天热点话题、企业产品或服务、和公司定位相关的其他主题。当主题定下来以后就要开始创作文章了，当然不是所有公司都会创作，也有可能找代写或者转载类似的文章，毕竟每天出原创也并不是那么现实。等稿件出来后，大家就要开始给内容选择标题了，通常是一篇文章会列出5-10个标题做备选，最终大家投票表决，选出最优的标题。

新媒体运营工作之三：平台运营

当以上两项工作都完成后，接下来就是平台运营的工作了，平台运营的工作主要分为以下三个方面：

第一：文章多平台发布，各大自媒体平台发布一遍，不要小瞧这个工作，工作量绝对不小，几乎占用一半的时间是有了，每个平台内容可以一样，但是标题不能一样，毕竟每个平台规则和风格都不太一样，所以这一块也要提前想好。

第二：用户运营，这部分运营工作也不容易，要把所有平台的用户留言一一回复，同时要重视所有用户提出的问题，要与大家互动，要让用户觉得你是重视他的，只有这样才能留住用户，才能让用户与平台有互动性有粘性，这是用户运营最主要的意义。

第三：活动策划，这部分工作就要复杂了，根据不同时期制定不同活动方案，每个平台要根据特点制作出不同的活动方式，这一部分不仅仅只是新媒体运营要完成的工作了，他需要全部门乃至全公司的帮助。

针对b端客户怎么做运营

1. 定义不同

　　C端，代表消费者个人用户Consumer

　　B端，代表企业用户商家Business

　　2. 用户画像

　　C端消费偏个人、非理性化，凭感觉做决策，经常有冲动型消费。可根据性别，职业或行为偏好等关键属性进行分类。

　　B端往往是基于公司层面多人对某一问题解决方案进行整体评估，基本不存在冲动购买，更看重价值，在购买前需要建立足够的信任度。

　　3. 产品设计

　　C端产品是面向个人用户，服务于每个脱离“企业”场景之外的人，也就是生活场景，需要利用产品的特色功能和优质体验来吸引我们，并解决我们在生活便利和情绪方面的问题，让我们享受这些服务并为此买单。

　　B端产品硬件的出发点是以市场为核心关注点，更多是基于已有的“业务”形态，把传统线下工作，通过程序化、系统化、信息化转换为线上行为，使业务的流转效率更高，办公成本更低。所以更要求产品设计者能熟练掌握相应的行业知识、捋清业务逻辑。

　　4. 产品生命周期

　　C端：做产品，保鲜期短，生命周期短。

　　B端：做业务，看商业模式，相对来讲生命周期比C端要长。

　　5. 盈利模式

　　C端产品依靠流量获取收益。可以说大多数C端产品的商业模式是依靠流量获取收益的，流量基数越大收益就越大，两者呈指数关系。

　　B端产品通过付费定制获取收益。对于面向组织的B端产品，因为组织天然的“封闭”特性，并不需要获取大量外部流量，只针对组织内外生产关系，满足需求即可，而每个组织的业务和架构又都有不相同 B端产品就需要根据不同的生产关系做个性化定制。

　　6. 实施成本

　　B端：偏服务解决方案，对项目的实施管理培训大于C端诉求。

b端用户运营和c端用户运营

各有各的难处，两者的差异太大。C端业务中的那些让职场人引以为豪的理论、方法，在B端业务中很难适用。交易主体的不同，交易周期的不同，售后服务轻重的不同。

b端销售难做还是C端销售难做

两者的差异太大——C端业务中的那些让职场人引以为豪的理论、方法，在B端业务中很难适用。

一、交易主体的不同

B端业务就是“向组织销售商品来盈利的事务”。

很多人下意识觉得“组织”就是企业，但实际上应该是“组织包含企业”，因为还有政府、军队、公检法、学校、医院、交通设施、水电网气等非盈利机构。

这里面最大的差异，就是“盈利是不是作为第一目标”。

如果是的话，我们提供的产品或服务，肯定要重点考虑“增加收益”的属性；如果不是的话，那我们要重点考虑“提升效率”，或“降低成本”的属性。

关于B端的交易主体，还需要把“个体户”拿出来分析下，因为个体户有大有小，兼具B端、C端的特性。

比如街边的烧烤店，生意一般的，两三个人就能撑得起来，有什么业务、推广的话，直接和老板谈就可以——在获客环节可以套用C端的运营思路；生意好、规模大的话，就得雇一些人来帮忙，有负责采购的，有负责后厨的，也有负责跑堂收银的，做收银系统、餐具清洗、物料配送的B端业务人员，就不止是跟老板谈了——具体的用户分析、培育上就需要B端的运营思路。

总之，C端业务就是面对老板1个人，B端业务就是面对不止老板1个人。

在“交易主体”这个角度下，除了考虑对方是几个角色以外，还要清楚对方的消费逻辑。

C端业务中，因为买家是个体，无论是给自己用，还是给别人用，做决策的时候都很快——冲动型消费很容易出现，所以我们可以用各种促销、关联推荐的方式来引流、做转化。

当然，买车、买房是另外一回事，几十万、几百万的资金周转，肯定是要多考虑一些。像买房这个事，有的人就是以投资理财的思维来想问题，这两样不继续讨论。

B端业务中，因为买家是个组织，在考虑具体的使用场景、投资收益、业务调整时，要权衡的利益方比较多，是典型的理智型消费。

一般B端的客户里，可以分为使用的人、管事的人、掏钱的人。使用的人想省事，管事的人想看业绩做汇报，掏钱的人想少花钱+多挣钱——大家的利益诉求不同，导致消费逻辑也不同。

尽管最后都是听老板的，但摆平各方诉求，的确是业务人员不得不面对的一个难点——参与决策的人一多，变数就多。

二、交易周期的不同

这是很明显的一个区别：C端业务交易周期短，B端业务交易周期长。“交易周期”的概念，大家在平时不一定注意，但是涉及到业务，就需要有一个完整的概念：指买卖双方从首次接触到交易谈判，再到完成打款的整个时间段。

这里有个细节点要注意下：整个交易是闭环的，预售、交纳定金等分期支付的行为，仅仅能确定对方的意向，大多数情况下，这个意向看起来很大，但并不代表交易的完成。所以在组织交易行为、统计相关数据时，“预售”、“定金”的指标不能作为最终结果。C端业务中的交易，从有意向购买到完成付款，有快有慢：快则短短几秒——我买个几块钱的东西，没必要考虑那么久，尤其是生活必需品，看中了直接拿东西付钱走人。慢则十几分钟，时间也更多花在价格对比、咨询细节上；哪怕是买车、买房，也是看中就当天交易、签合同，即便是分期付款，那也是买家和银行之间的账务问题。

B端业务中的交易，绝大多数情况下是很难在一天内完成的——除非面对的是小型卖家：老板在场、业务需求契合、单价不高，就有可能在当天签合同、打款。正常情况下，仅面谈环节就可能不止一次，而且即便拿下了这个环节，后面的签订合同、付款还会有讨论、审批、修改等各种因素，大大延迟了交易的完成。

因为交易周期的长短差异，导致业务流程的设计上，C端业务更倾向于在短时间内完成支付，而B端业务倾向于更快找准关键决策人。

比如电商平台的商品页，右下角必须是“立即购买”的设计——绝大多数人是右手拿手机，大拇指用的最多，这个按钮放在右下角，点击率最高。

在“立即购买”后，把所有需要用户确认的信息放在一个页面内，哪怕拖的很长，也不能再做第二次跳转，因为接下来的引导动作是“立即支付”。

整个购买过程，尽量不超过10秒，3秒内解决支付，最好。

换到企业服务领域，比如卖财务软件，你需要直接找到财务总监、CFO，或者老板，尽快把他们的购买意向确定下来才行。

相应地，在获客环节的设计上，市场人员的投放渠道是这些人关注、活跃的媒体、聚集地；谈单策略的设计上，应该是更快挖出对方的核心需求，比如“提升工作效率”、“保障安全合规”。总之，一定要最短时间、最短路径去接触、拿下关键决策人。

三、售后服务轻重的不同

都是做生意，有没有售后服务，差别真的很大。

东西卖给你，后面什么都不管，除非另外交钱——这种模式也就独家，才敢这么做，有第二选择的话，买主肯定不考虑这种体验很恶心的生意。

大体来说，C端业务，售后服务很轻；B端业务，售后服务更重。

当然，肯定有个例不符合这个论断，比如家庭宽带，只要连不上网，你就能打客服电话去投诉，当天就能派人上门解决，哪怕排查结果是插头掉了，他们也得走完服务流程。这种业务虽然是民生保障服务类的，但你不能否认这是个消耗挺大的C端业务。

为什么售后服务会单独拉出来做对比？有两个因素，一是客群差异，二是客户转移成本。

用户运营b端c端

b端运营是：

就是面向企业类型的客户，提供某个服务或产品、甚至是平台。包括：

1、流量平台型

比如淘宝、天猫、美团饿了么、携程等，就是给B端提供了流量平台，带来大量C端用户的。

2、数字化服务型

比如办公协作类的钉钉、FI财务类的金蝶、CRM类的分享销客，就是给B端在不同方面提供了数字化管理工具，提高企业协作效率和业务决策分析的；

3、人力服务型

有给企业提供了服务，支撑企业某类业务，减少企业成本的，比如招聘服务类的拉勾、boss。

4、硬件产品型

也有给企业提供了硬件设备产品，比如餐饮店的厨房设备、银行的ATM、人脸监控门禁等；