saas客户不买单的原因(saas客户不买单的原因是什么)

saas客户不买单的原因是什么

所谓TO B 的业务模式，简而言之就是提供给企业级客户产品及服务。在长期以往的企业服务过程中，我们总结了TO B的业务主要有以下几种。

第一、平台型业务：向客户售卖平台的资源

平台型业务主要是依托平台集聚的优势资源，向平台上的企业级用户提供需要的资源。这类平台型业务模式，对B端用户的吸引力主要是平台所拥有的资源密度和资源价值。在大多数情况下，互联网化平台的资源主要指平台拥有的流量、用户量、数据以及影响力。

像大型的商业媒体网站就是平台型业务，他们的优势资源就是强大的内容生产能力，吸引了广泛的受众人群，从而树立了自己的媒体影响力。那么作为媒体的资源优势，他们的变现能力显而易见，因此卖广告便成为媒体最主要的业务收入来源之一。

另外像大型的B２B网站，或者垂直电商网站，以及垂直门户和本地生活类网站，甚至大型的网络社区平台都属于平台型业务。他们要么撮合企业与企业之间的交易，要么企业通过平台资源获取和传递有价值的信息，所以，很容易理解这样的B２B网站是TO B平台型业务。

那么B2Ｃ网站是不是TOB业务呢？一般来说，企业在平台上开店，把东西卖给个人，平台对企业端的运营是TO B业务。平台邀请企业入驻平台，通过各种活动和机制帮企业更好的卖货，但同时也是TO C的业务。因此平台要面向个人推广平台品牌，让用户使用平台，并且用各种手段让用户买到更好的商品，提供更好的体验。

像这种提供交易撮合的平台，我们也称之为“平台型业务”，入驻平台的商家运营更符合我们对TO B运营的定义，但是对于终端消费者又是TO C运营的概念和定义，像一般的B2C电商平台就是典型的这一类业务。同样的业务类型还有比如外卖平台的商家运营、微信小程序的企业开发者运营等。

第二、产品型业务：向客户售卖相对标准的产品

不同于平台型业务模式，产品型业务模式则是为客户提供标准化的产品，从而达到服务企业客户的目的。产品型业务与平台型业务的区别在于，提供给用户的价值是来自产品本身、还是来自于平台所拥有的资源。

比如说，像阿里巴巴和天猫这样的网站，我们将它定义为平台型产品，用户每年向网站支付开店的费用，购买的是获得天猫用户资源的权利，而不仅仅是在天猫上开店的功能。而天猫商家可以通过阿里妈妈投放广告，通过阿里云购买域名、使用服务器资源，这些都是无形的产品，我们将其称为DMP、LaaS、SaaS等产品，企业付钱并没有购买到实际的东西，但购买到了营销推广平台、云服务器、物流系统的使用权，这就是“软件即服务”的业务模式。

另外像一些OA、CRM等企业管理软件，都是提供给企业的标准化软件产品，也是属于产品型业务。像通常我们见到的用友财务软件就是典型的产品类业务。

第三、服务型业务：向客户售卖定制化的服务

服务型业务从具体的服务方式上来说，又可以分为两种，一种是以产品为媒介，典型的像SaaS产品，SaaS本身也是软件即服务的业务模式。

另一种是以人力为主要服务媒介，典型的像4A广告公司、咨询公司、人力外包公司、猎头公司等，企业用户花钱买到的，其实是供应商公司的人力资源来为自己工作的权利。

这两种服务型业务的区别在于服务的形式上，SaaS业务通过软件工具为企业提供服务，广告公司通过自己的员工为企业提供服务。而随着技术和服务的不断融合，逐渐地这两种业务形式有融合的趋势，以产品为媒介的服务形式会成为未来几年的重要发展方向。

第四、硬件业务：围绕生产供应链的客户服务模式

所谓硬件业务，就是指实体产品业务，比如说卖办公电脑、办公家具、打印机、交换机、路由器等供应链上下游的产品。

假如你是一个供应办公家具的厂家，在没有互联网之前，如何把更多的办公家具卖给有需要的企业？

我猜，你大概只有地推、参加展会找厂商等为数不多的几个线下渠道。这种企业与企业之间的商品售卖，其实就是“企业服务”最原始的概念。

而互联网的出现，为这种原始的企业服务模式带来了新的变革。现在，你可以把自己生产的家具直接放在阿里巴巴网站上售卖，或者放在世界工厂网上卖，放在慧聪网卖等多种线上渠道。通过这种方式，让更多有需要的企业可以了解到你，进而对你产生兴趣，开启后续的交易。

从获客环节上来说，互联网提供了全新的营销渠道和售卖方式，也因为售卖方式的变化，对生产环节、供应企业间的协作流程都提出了新的要求。

第五、解决方案型业务：提供定制化的客户业务模式

解决方案型业务是一个比较综合的业务形态，没有严格的界限和划分，一般情况下是根据实际需求进行定制，制定针对性的解决方案，然后再进行交付和实施。

一个解决方案里面有可能只包括了软件产品，也有可能包含了硬件，也有可能是平台、产品、服务、硬件的有机组合，所以比较复杂，项目的体量金额也比较大，一般成本和造价也比较高。比如现在比较火的智慧城市的建设就是很典型的解决方案型的业务。

TO B 的业务模式不局限于以上五种，目前来看这五种模式是比较普遍的，我们可以触类旁通，以此类推。

saas购买

SaaS是Software-as-a-Service的缩写，即软件即服务。就是把软件在网络平台进行交付。类似的软件包括：管家婆进销存，库管王进销存、励销云CRM等等。

说的直观一点，SaaS其实更像是改变了传统软件的交付方式，把一次性需要交付的代码，平台，存储空间等，进行了分期的方式支付。也就是说，企业用户购买SaaS软件实际上是获得了软件的许可通道，许可时间可能是免费版本，1年收费版本，或者是多年收费版本。包含了软件对应的功能模块和授权时长。

saas客户成功

创业6年，我们在健身房领域跑通了一个模式，建立了数智中台并开放，我们的合伙人门店90%以上能做到24个月回本。”9月11日，在由《中国企业家》杂志社主办的2021（第二十一届）中国企业未来之星年会上，乐刻运动创始人、CEO韩伟讲道。

做生意的底层逻辑是非常重要的。在2015年韩伟进入健身行业之前，中国没有一家估值百亿的健身公司，也没有一家连锁上市的健身公司，在韩伟看来，根本原因在于，健身房行业还在用很传统的方式在做，未被数智化改造。

从阿里巴巴离职后，韩伟改变了行业里一直坚持的“重销售轻运营”、“重销售轻服务”的粗放式发展模式，推出“用户导向”、可以办月卡、智能化的小型健身房，同时，在利益分配上，把利润大头留给健身教练，激发他们的产能。在这一模式跑通之后，韩伟开始将一整套基于产业互联网的方法论，赋能给更多的传统商业健身房。

在此次未来之星年会上，韩伟也第一次分享自己创业踩过的坑：“2018年，随着公司业务的迅速发展，我们开店开得有点膨胀，在供应链不齐的情况下去开店，造成了一二十家门店亏损，还好我们迅速调整，这曾给我们带来最大的业务损失。”

此外，韩伟认为，区分公司好坏的标准很简单：即是否降低了社会供应成本，是否提升了运营者的效率或者是产能效率，是否让用户体验更完善。哪怕表面做得再好，只要违背了原则都是有泡沫的企业。

以下为韩伟在2021（第二十一届）中国企业未来之星年会上的分享，经《中国企业家》整理编辑，有删节：

用产业互联网思维、数智化改造

乐刻一开始进入健身产业时，中国健身产业几乎没有过百亿的公司，也没有连锁上市的公司。

我们觉得这个行业需要被数智化改造，其实我没有做过健身房，也没有做过线下产业，我们想用互联网的方式去改变它，结果8个月做到中国健身房产业链的第一，五年做成世界第五，今年能够做成健身房世界第一。

为什么？因为原先这个产业是用纸和笔在运算，而乐刻用的是产业互联网的思维。

什么是产业互联网？产业互联网是用数智化进行产融销的匹配。1.0的阶段，以王府井为例，我们在线下进行交易；2.0阶段，我们把交易搬到线上去做。当消费互联网做到极致之后我们要转成产业互联网，也就是3.0阶段，用数据中台调节人、货、场的三环。

产业互联网是比消费互联网再往后深一步，要调节场端的产能匹配，这是我们对产业互联网的理解，产业互联网底层上不是SaaS，是供给改革，消费互联网把所有的货品和消费者进行匹配关系，但是产业互联网调整生产成本供价，调节到产能端。

所以从底层理解产业互联网要涵盖消费互联网，消费互联网从市场到C端，产业互联网从B端到市场端，从市场端到C端是全链条的。产业互联网涵盖消费互联网，调节产能。

长期主义在产业互联网领域是对产能的敬畏。调产能是非常复杂的活，BAT巨头包括很多大公司都在做，比如生鲜，但生鲜供应链非常长，难度非常大。还有房产领域，贝壳、链家和爱屋吉屋，他们走了完全不同的路线。不同的公司都在做产能调节，看起来都是给消费者提供方便，但实际上是不同的路线，包括组织升级。

今天我们是在一个组织变革的年代，传统力学到了量子力学，这要求我们一定要迭代突破和创新，要在不确定性当中寻求突破。

我们今天必须突破它才有可能在3.0的产业互联网当中建立新型的组织，一个组织的根本是要创造社会价值，这是对经济学和管理学底层的一个颠覆。

今天我们一定要想明白组织的本质，要让企业更多赚钱回报股东，让中国0.8%的健身房人口变成30%，像美国一样发达，所以我们不再是低价卖多年卡，可以卖月卡，健身房不再高门槛，利益分配上，把大头给教练，刺激教练的产能。

这一块在国外有非常大的颠覆，当我们以社会价值本质服务用户的时候，我们不是要做公益或者是慈善机构，而是在此前提下实现公司商业价值。

这就牵扯到未来组织形态会是什么样？曾鸣在智能制造当中提到认为是S2B2C，一个小作坊、小组织到一个中型组织再到一个大组织，最后发展形态是一个超级敏捷的大象吗？可能不是，所有企业S端功能被抽离出来，由S端赋能B端，S端加上B端一起服务C，这样就是一个S2B2C的组成模型。

但是这里我也同意很多人把S2B2C当中的S理解为SaaS，其实和SaaS无关，今天卫哲提到S端的三个特征，高毛利、高增长、现金流，我们以这样一个标准来看很多SaaS公司只是一个智能软件或者是ERP而已，是对一个环节进行优化，而S端是全链条组织同步优化和改革。

找冰最薄的地方深入

底层逻辑之外，赋能一定要基于方法论和好学生讨论，好的方法论，碰到一个坏学生，天天旷课，再好的授课老师、再好的方法论，学生也没有收益。按照国外的讨论，赋能改造在出行、住宿和应用健康三个领域可能会成功。

出行就是用数据打通消费者和车、司机这两方面的匹配；住宿，是消费者、房东、房源结合在一起；健康领域的人货场，就是消费者、教练以及健身房或其他场馆。

产业赋能并非在当前所有领域都可以获得直接效果的，这可能是需要找冰最薄的地方，要找到适合改造的领域。

中国互联网发展这二十年经历了很多，共享经济出来后，一堆人说自己是共享，新消费出来后，很多人都说自己是新消费。但我创业这六年多，也经常听到估值10亿美元的公司出事了。

其实区分公司好坏的标准很简单：是否降低了社会供应成本，是否提升了运营者的效率或者是产能效率，是否让用户体验更完善，哪怕表面做得再好，违背了原则都是泡沫的企业。

长期主义还是坚持产能供给的敬畏，这一点是我们要反复强调的，改造任何一个产业其实都是非常难的。

乐刻在做的，就是构建了一个数据中台，之前一直是维持着百人以上的体量，现在可能技术部的人员体量超过互联网公司的体量，因为数据中台去做通常可以拿到效率，让他们做盈利。

我们推出了月付、24小时、智能化的健身房，模式完全跑通了，完全知道方法论了，我们的合伙人门店90%以上能做到24个月回本，这是在现在商业当中非常卓越的业绩了。

我们把这块能力向传统商业健身房敞开，让他们从负反馈链条变成正反馈链条。现在可以把这个数据中台向居家场景去打开，我们希望让消费者在家里的客厅里面也可以变成健身房场景，有课件在家里就可以完成训练。

在数据中心的S端，我们构建研训中心，建立一致的能力，把服务产品切到在线交易流，而在此前互联网发展的过程中只是把标品在线上做交易流。

我们一直秉承产业互联网逻辑，而不是单纯门店端结合体连锁店，这是这几年发展能够活下来，活得还不错，没有倒闭的一个底层逻辑。

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saas客户服务

SaaS（Software as a Service）是一种软件交付模式，它包括托管在云端的应用程序和相关的数据，客户无需购买、安装和维护软件，只需按需订购即可使用。通常，这些服务以订阅方式提供，客户基于其使用情况支付费用。

SaaS提供商可以根据客户需求进行定制化设置，使客户能够快速启动，并在不需要投资大量资本的情况下，实现很强的功能，包括业务管理、在线销售、团队协作、客户关系管理、会计和支付等各种应用。SaaS模式在企业和消费者市场上均有广泛应用，并随着云计算和移动设备的流行而迅速增长。尽管SaaS提供的服务是通过互联网提供的，但其数据的保护和安全性同样得到了保障。

saas客户是什么意思

SAAS是software-as -a-Service的缩写名称，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务，SaaS平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据工作实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得SaaS平台供应商提供的服务。SaaS应用软件有免费，付费和增值三种模式，付费通常为全包费用。

SaaS是一种通过Internet提供软件的模式，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要，近年来，SaaS的兴起已经给传统套装软件厂商带来真实的压力。

SaaS服务提供商为中小企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，只需前期支付一次性的项目实施费和定期的软件租赁服务费，即可通过互联网享用信息系统。服务提供商通过有效的技术措施，可以保证每家企业数据的安全性和保密性。企业采用SaaS服务模式在效果上与企业自建信息系统基本没有区别，但节省了大量用于购买IT产品、技术和维护运行的资金，且像打开自来水龙头就能用水一样，方便地利用信息化系统，从而大幅度降低了中小企业信息化的门槛与风险。

不仅厂商们关注着SaaS的发展，一些有远见的CIO们也同样对SaaS模式充满了期待。把过去一些底层的事务性工作交给SaaS服务商来完成，让CIO腾出更多的时间来关注其它工作。SaaS为CIO的带来了新的工作内容的同时，也让CIO面临着三重观念转变。

　　首先，在战略层面上，CIO应该从以前被动为企业战略服务的角色变为主动地战略思考，利用最适合的信息技术去帮助企业提升核心竞争力。

　　其次，在管理层面上，CIO要认识到SaaS的大趋势，顺应这种趋势。更多的思考如何利用专业的IT服务，来提高自己的ROI：哪些工作适合外包，哪些软件适合采用SaaS，哪些需要自行购买和实施，这些问题将成为CIO更关注的问题。

　　最后，在决策层面上，企业的CIO应在尽可能贴近企业核心业务的同时，努力提高对科技市场的把握和决策信息的收集。采用专业的科技信息咨询服务提供商的服务，掌握与自己相关的科技市场的动向，结合自己对企业核心业务的理解，进行科学决策。这才是新一代企业CIO的价值所在。