saas的核心竞争力(saas的核心价值在哪里)

saas的核心价值在哪里

SaaS的收入模型至少可以分为以下四种。

1.纯自动化的订阅收入模型

所谓纯自动化的订阅收入模式，即SaaS交付之后的运行不再需要人工介入，而是由软件自动化提供，即“SaaS收入=软件产生的收入”。这是一种理想的收入模式，由于CTS大大降低，所以这种收入模式的盈利能力强，不受服务水平的影响。

如果有可能，SaaS业务设计应尽量支持这种收入模式。订阅模式的优势是有更好的收入可预测性，就是说未来ARR是可预测的。但是这也有一个重要的前提，为了使订阅模式成立，需要保证订阅用户持续付费，也就是尽可能保证客户不流失。

如果SaaS业务依赖纯粹的订阅模式，客户一旦断约，将导致无法预测收入，还会造成续费损失。

2.自动化+人工服务的订阅收入模式

这种收入模式仍然属于订阅模式，只是收入的结构中由两部分组成，即“SaaS收入=软件产生的收入+人工服务产生的收入”。显然，与纯自动化的订阅模式相比，这种模式的一部分收入受到人工服务能力的限制。除了增加CTS外，效率也会受到人工因素的影响。

关键问题是，这种SaaS模式的复制能力较差，这是因为需要合格的人工服务资源，比如一个SaaS数据分析业务，多数情况下需要数据和算法工程师的配合，才能为客户提供数据服务。

如果收入结构中的人工服务收入占比过高，所产生的效率问题会使复制能力受到限制，导致盈利能力的降低。

3.混合收入模式

与完全订阅模式不同，在混合收入模式下：SaaS收入=订阅收入+其他收入。比如电商SaaS除了固定的店铺服务费（订阅）之外，还包括流量费、交易费、交易提成等非订阅收入。

如果订阅收入占比太小，收入的可预测性就会变差。这种混合收入模式在国内很流行，因为订阅收入占比小，所以更抗客户流失，这就可以不受订阅模式回款周期的限制，集中力量把其他收入做大，国内SaaS概念的上市公司大多是这种模式。

但这并不能说明混合收入模式一定是健康的。实际上，这种模式的风险比较大，因为其他收入不可控。特别是当其他收入占比较大时，如果业务模式不能形成稳定的其他收入，整个营收随时可能滑坡，使收益变得不稳定。

4.类SaaS收入模式

所谓类SaaS收入模式，是指除了服务平台架构是SaaS技术模式外，订阅收入的占比为0。也就是说，所有收入都是“其他收入”。类SaaS收入模式的形式很像订阅收入模式，商业模式是通过业务拓展（Bussiness Development，BD）开发客户，之后依靠客户持续复购取得收入。

虽然达不到订阅收入那么准确的预测，但收入曲线与订阅模式相似；虽然没有CTS，但为了维持客户的复购，BD的服务也是有成本的。

saas的核心价值在哪里体现

1. 发现问题

根据前面讲过的SaaS价值模型，客户在达成某个业务目标的过程中，遇到了难以解决的障碍或者问题。这个问题严重到足以影响绩效目标的达成，到了不得不解决的程度。这是客户采购的内部动因和流程的开始。

2. 寻找解决方法

客户这时候开始思考：这个问题有没有什么好的解决方法？其他人有类似的问题吗？它们是怎么解决的？

3. 研究解决方案

客户通过网络等各种渠道，搜集多种解决方案，并开始研究每种解决方案，这是最可能发现你的SaaS解决方案的机会。

4. 寻求帮助和咨询

客户向多家SaaS服务商发送咨询邀请。

5. 效果评估

通过方案交流分析，客户评估每家SaaS服务商的解决方案，形成心理排名。

6. 选择合作

客户SaaS服务商形成合作意向。

7. 预算范围

SaaS服务商提出的预算在客户可接受的范围内。

8. 问题解决

双方签约并实施解决方案，评价实施效果。

9. 达成目标绩效

影响目标达成的障碍解决了吗？这是采购正确性的唯一评判标准，也决定了客户是否会续约。

需要注意的是，实际的客户采购旅程不一定严格按照上述的步骤进行，可能跳过中间的步骤，或者在某几个步骤之间来回往复，但这并不影响销售流程的设计。

saas核心指标

通过网络提供软件服务

SaaS，是Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务。

SaaS平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据工作实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得Saas平台供应商提供的服务。

SaaS应用软件有免费、付费和增值三种模式。付费通常为“全包”费用，囊括了通常的应用软件许可证费、软件维护费以及技术支持费，将其统一为每个用户的月度租用费。

SaaS不仅适用于中小型企业，所有规模企业都可以从SaaS中获利。

基本信息

中文名

软件即服务

外文名

Software as service

别名

SaaS

saas的本质

SaaS在企业级市场中举足轻重，但SaaS是否能在消费级服务领域取得成功？

新SaaS公司出现的速度正在放缓，但SaaS这种商业模式依然炙手可热。交付应用程序仍然是软件公司赚钱的首选方式。

在用户流失率可以接受，并且有稳定新客户来源的情况下，随着时间的推移，SaaS公司多半比采用传统模式销售的公司能够获得更多的收入与利润。企业级客户也对这种模式接受度越来越高，这就导致估值最高的SaaS公司们全都把目标放在扩大规模上。

虽然SaaS在企业用户中越来越流行，在消费级用户中是否也会出现类似的趋势？随着SaaS从纯数字领域逐渐走向实体产品，这种模式还能走多远？

SaaS是主流

普通用户可能并不清楚SaaS到底是什么意思，实际上他们也不需要理解，我们已经在Netflix、Spotify这类公司身上看到了SaaS模式扩张的足迹，它们通过SaaS模式出售低成本的订阅流媒体服务。

根据Gartner的技术成熟度曲线图分析，SaaS正在逐渐被主流接受的路上，已经邻近实质生产的高峰期(Plateau of Productivity)产生的利益与潜力被市场实际接受，进入了成熟的阶段。

然而，消费级SaaS和企业级SaaS是不一样的。

A16z的合伙人Zal Bilimoria把消费级市场的SaaS模式称为“大众化SaaS“(Mass SaaS)。

亚马逊的金牌会员Amazon Prime可能最成功的大众化SaaS的最终典范。当你意识到亚马逊可以成为你购买一切东西的一站式购物平台之后，你会愿意付出100美元以获得不限次数的免费配送服务。通过不断的推出会员视频(Prime Video)、电子书包月服务(Kindle Unlimited)、以及一键购物硬件Dash按钮来留住用户，虽然Prime从72美元涨到了99美元，亚马逊仍然钩住了用户。

有意思的是，Bilimoria并没有用Evernote这类软件，来作为SaaS模式进入消费级市场的例子。而是把SaaS的定义拓展到了传统的实体商品订阅服务(注意：Amazon Prime虽然提供数字服务，但它主要吸引用户的是免费的两日内配送服务)。消费者对于这一类概念早已熟悉。

尽管SaaS作为一种商业模式，其原则可以应用到无数种消费行为当中，但我们只需要看看那些To C的软件企业和创业公司时，情况就变得更复杂了。

系紧消费级SaaS的套索

如果我们将SaaS的定义局限为：“基于定价模式，采取订阅或交易的方式，出售托管按需软件的公司“，我们会发现符合这一定义的消费级SaaS公司非常稀少，至少在大公司和知名的公司当中是非常少的。

去年，Battery Ventures统计了相关数据，创建了SaaS成功数据库：

在估值最高(已上市或被收购)的10家SaaS公司当中，没有一家的目标客户是普通消费人群。在所有SaaS独角兽中，只有Drop和Evernote两家，可以算作面向消费者的软件解决方案。

这是否意味着软件已经可以通过SaaS模式出售给消费者用户了？从目前的情况来看，软件领域SaaS如何实现消费化，前景仍然不清晰。

在过去几年中，Evernote在消费级市场的日子并不好过，2015年，有媒体报道称Evernote挣扎在如何从用户身上赚钱。今年4月，T.Rowe将Evernote的估值砍掉了75.5%(虽然T.Rowe也下调了其他投资公司的估值，包括Airbnb和Uber)。经过一系列的事件之后，Evernote更换了新的CEO，Chris O’Neil上任之后，开始大力简化Evernote产品线，同时扩大付费用户群。

Dropbox似乎在消费级市场取得了成功，虽然目前还没有盈利，但已经实现了正向现金流。Dropbox还拥有大量的用户，今年三月，公司宣布用户数量达到5亿。

有意思的是，Dropbox在消费级市场之后，也开始大力进军商业和企业级用户，在这一领域的Box已经上市。对于想要进入消费级市场(并盈利)的SaaS公司来说，这意味着什么我们还不能确定，但SaaS软件公司想要凭借这一商业模式盈利，既需要抓住消费级用户，也需要抓住企业用户。

拓展消费级SaaS的定义

如果我们不再将软件作为是主要商品，而只是把软件作为实体商品和内容(比如Netflixhe Amazon Prime)的交付模式，消费级SaaS模式会更加有趣。

Amazon Prime的主要卖点是两日免费配送服务，市场渗透度非常高。即使是在Amazon将Prime的价格上调20美元之后，摩根大通的技术分析师仍然表示，”鉴于Amazon的产品种类齐全，加上Prime所提供的优质的配送服务，以及Prime Instant Video和Kindle Lending Library的优势，预期Prime能够长期强力推动Amazon的营收上涨。”

从Amazon今年第二季度的财务报表来看，分析师的话至少目前看来是对的。Amazon已经实现几个季度的连续获利(虽然说大部分功劳应归于其云计算平台以及成本管理)。

从Amazon例子中我们看到，即使需要付出一定的成本，数字商品结合Prime会员制度也是可行的，消费者是愿意接受大众化SaaS模式的，也可以接受价格上涨。

然而，对于依靠大众化SaaS商业模式，向消费者出售产品或内容的公司来说，他们的成功似乎还在遥远的将来。

在Netflix的例子中，上调价格带来了明显的用户流失率提高，订阅用户随时都可以离开，和许多面向企业的SaaS公司不同，Netflix不要求用户按年订阅。

再看看Birchbox，一家按月配送化妆品给用户的在线零售商。在Birchbox的例子上，SaaS模式似乎并不能帮助企业盈利。为了实现盈利，Birchbox不得不削减开支，裁减员工。虽然Birchbox发展的并不顺利，根据彭博社的报道，VC们仍然在订阅式电商项目上投下了16亿美元。

相关领域的投资，Netflix的成功(抛开上调价格的影响不谈)，都大大鼓舞了人们将SaaS商业模式运用在软件以外的行业。但是消费者是否像企业用户一样热情地接受SaaS，并愿意为之付费，目前仍然在摸索当中。

saas的核心价值在哪里查

1. 发现问题

根据前面讲过的SaaS价值模型，客户在达成某个业务目标的过程中，遇到了难以解决的障碍或者问题。这个问题严重到足以影响绩效目标的达成，到了不得不解决的程度。这是客户采购的内部动因和流程的开始。

2. 寻找解决方法

客户这时候开始思考：这个问题有没有什么好的解决方法？其他人有类似的问题吗？它们是怎么解决的？

3. 研究解决方案

客户通过网络等各种渠道，搜集多种解决方案，并开始研究每种解决方案，这是最可能发现你的SaaS解决方案的机会。

4. 寻求帮助和咨询

客户向多家SaaS服务商发送咨询邀请。

5. 效果评估

通过方案交流分析，客户评估每家SaaS服务商的解决方案，形成心理排名。

6. 选择合作

客户SaaS服务商形成合作意向。

7. 预算范围

SaaS服务商提出的预算在客户可接受的范围内。

8. 问题解决

双方签约并实施解决方案，评价实施效果。

9. 达成目标绩效

影响目标达成的障碍解决了吗？这是采购正确性的唯一评判标准，也决定了客户是否会续约。

需要注意的是，实际的客户采购旅程不一定严格按照上述的步骤进行，可能跳过中间的步骤，或者在某几个步骤之间来回往复，但这并不影响销售流程的设计。

saas理念

中美IaaS 基础设施能力较强，正从互联网行业向其他行业扩张；美德工业 know-how 和设备数字化基础优于中国；中国的互联网生态基础最好，SaaS 应用潜力最大。

日本相对于美德中，工业互联网发展相对滞后，但是我国在进行智能制造顶层设计过程中，可结合自身制造业现状，充分吸收日本先进的管理理念，不断完善我国智能制造系统架构。

saas的核心技术

对于企业ERP软件，很多人都知道需要耗费巨资去建设，除了要花费巨资购买软件外，企业还要邀请战略专家进行流程再造，对企业所有流程进行梳理，包括研发、生产制造、销售系统、仓储物流系统、订单系统、财务系统等等。对于资金、人力都有很高的要求——因此中小企业没有能力购买或建设ERP软件。相对于ERP的高成本，SaaS作为一种全新的概念应运而生。 SaaS意为软件即服务，它是一种通过Internet提供软件的模式，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业 经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和 维护基础设施和应用程序的需要，近年来，SaaS的兴起已经给传统套装软件厂商带来真实的压力。 SaaS：software as a service，SaaS ERP是指服务商只提供软件服务，不对用户企业安装实施ERP系统。企业的数据、应用软件等都在服务商的平台上，企业里的用户只需通过互联网登陆到系统中，直接使用ERP系统就行。

saas平台功能

2015年开始国内陆续出现了很多SaaS创业公司，一夜之间大家都开始谈SaaS，吹企业数字化转型，侃2B市场的大未来；那究竟什么是SaaS呐？字面意思来看，SaaS=Software as a Service, 软件即服务；但我认为企业客户需要的其实不是软件，而是能够帮助他们业务取得成功的服务。在下认为SaaS=Success as a Service才是更准确的定义，我用你的服务能不能为我的的公司带来成功是判断一个SaaS好坏的黄金标准；

其实as a service是一种很棒的商业模式，面向消费者的这种订阅式服务已经非常普遍了，每个人都可以通过月度或者年度订阅的方式获取动听的音乐、好看的影剧、海量的阅读；几年前的Truck Club把穿衣也做成了一种订阅服务，每个月给你寄个盒子，里面是根据你的身材做好的搭配，除了满足穿衣需求还额外给你一丝惊喜；同样的我们可以考虑把绿植鲜花、健身课、美发等生活方式都做成一种订阅式服务。所有面向消费者的好服务其实就是HaaS-Happiness as a Service，能够为人带来快乐的服务才是好的服务。

从中我们也不难发现所谓SaaS，其实就是方便的、可靠的服务，随手可得缴费即用的服务，能为企业带来好处和助力的服务，也是一直在更新的服务

从技术层面看，云计算将大量的计算资源集中配置、统筹管理，统一的平台可以按需为客户提供服务；成功SaaS的技术核心是多租户和元数据驱动，就像过去每个企业都得自己修房子自己搞装修，劳神费力而且搞出来的房子还可能漏水，因为术业有专攻；现在有专业的开发商提供现成的精装房，每个公司按照自己的需求选择对应的户型拎包入住，同时这个开发商还是个乐高式的宜家，能提供各种各样的生活方式所需用品，让你根据自己的口味不断调整。

从业务层面来看，SaaS可以覆盖的面是非常广泛的，可以为财务、人力、研发、生产、供应链、销售、服务等等职能部门提供你运转和管理所需的服务，从作业层、管理层、决策层甚至外部上下游伙伴都可以在一个统一的SaaS平台上无缝协作，在业务运转中，所有的数据也沉淀在了一起，这样SaaS就很自然地和AI、大数据等融合在了一起，也就是我们现在经常提到的智慧企业；SaaS就是企业机器人+军师，帮助我们处理掉所有繁琐的机械性工作，还每天给出我们很棒的建议；CRM SaaS可以每天早上叫醒你告诉你今天该与客户的哪位领导沟通了，沟通些啥是有效的，该为谁的女儿准备生日礼物了...财务的SaaS可以建议你奖金制度该怎样调整了，该做咋样的公司理财了...HR SaaS会提醒你可以挖哪个业内高手了，因为他最近心动了...这些都是未来的工作场景，智能化的企业应用会无处不在，驱动着每个公司更好更快地运转，也会变革每位白领的工作方式。当然今天来看，整个SaaS产业在国内还处在初级阶段，但蓬勃的消费互联网和5G、IoT等新技术会大大加速我国企业的数字化进程，精彩纷呈的SaaS应用甚至有可能引领中国企业跳过流程驱动制阶段。

从行业层面来看，有专注于垂直领域的SaaS，当前大多数餐饮店都实现了无纸化点餐，餐桌、厨房、结账甚至营销、采购等无缝集成与协作，这就是餐饮SaaS；也有美业SaaS；批发业SaaS、化工业SaaS、汽车行业SaaS等等。这些很容易上手的SaaS应用很容易扩展，几个人的小团队可以使用，十几万人的大企业也可以应用。互相之间集成为企业沉淀了大量的数据，基于这些数据不仅能够驱动更有效的经营管理，也能够衍生出许多新颖的商业模式，让人很是期待。

纵观SaaS发展的趋势，在下认为有如下几点：

1. 更广泛的集成，SaaS本就是术业有专攻、社会分工细化的产物，小而美的SaaS无法依靠单打独斗帮助企业成功，需求端必将促进优质SaaS的开放与互通；这样我们梦想中的完美工作场景和理想公司才会如雨后春笋般涌现；

2. 聚焦于垂直行业的SaaS会快速发展，聚拢了行业的智囊将真正最佳业务实践落地就是行业SaaS的核心；而且改善永无止境，所以创新永无止境；

3. 随着无处不在的连接以及更多职业人的接入，庞大的内外部数据必将促进AI更快速地融入SaaS平台；今后AIaaS, MLaaS将是每个SaaS的必须，其核心是更智能的决策、更精准的预测、更成功的客户！

4. SaaS的定价和收费将发生大的变革，不再是今天大多数SaaS的按照用户或者按照单据来计费，而是真正可以按照企业所用甚至企业所得进行收费；你用了我的SaaS，节省了多少；多赚了多少，我们可以按照一个比例进行分成；

5. SaaS行业的客户成功团队将需要大量人才，真正要打造好的SaaS，对人才的要求很高，得具备行业思想领导力，要能成为客户的业务问及对象，同时也要对新技术敏感，对用户体验在行，还具备出色的沟通能力

未来是让人血脉喷张的，现实还有很大gap，所有人一起努力吧！

saas的理解

云计算的三种工作负载模式都有什么，分别是：IaaS、PaaS以及SaaS。在一定程度上来讲它们不属于同一层面，这也使得它们可以发挥的价值也是各不相同。

第一层：IaaS

Infrastructure as a service（IaaS）可以理解为“基础设施及服务”，大家可以将其看作是利用一切基础设施为消费者提供服务，比如说通过信息处理单元、存储单元以及网络等一系列基础计算机设施进行工作生产。大家可以将硬件外包到别的地方，IaaS公司会提供场外服务器，存储和网络硬件，你可以租用，节省了维护成本和办公场地，公司可以在任何时候利用这些硬件来运行其应用。

第二层：PaaS

Platform as a service（PaaS）可以理解为“平台即服务”，他又被称之为中间件。PaaS能将现有各种业务能力进行整合，具体可以归类为应用服务器、业务能力接入、业务引擎、业务开放平台，向下根据业务能力需要测算基础服务能力，通过IaaS提供的API调用硬件资源，向上提供业务调度中心服务，实时监控平台。

第三层：SaaS

Software as a service（SaaS）可以理解为“软件即服务”，SaaS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网使用信息系统。